3月28日，恒瑞醫(yī)藥發(fā)布2019年度報(bào)告，報(bào)告顯示恒瑞醫(yī)藥去年?duì)I業(yè)收入233億，同比增長(zhǎng)33.7%，歸母扣非凈利潤(rùn)為49.8億，同比增長(zhǎng)30.9%。

然而，在這樣一份營(yíng)收可觀，利潤(rùn)豐厚的“成績(jī)單”背后，是恒瑞醫(yī)藥連續(xù)兩年下降的凈利率，和讓人驚愕的85億元銷售費(fèi)用。在這些銷售費(fèi)用中，學(xué)術(shù)推廣等市場(chǎng)費(fèi)用為75.26億元，占銷售費(fèi)用總額的88.29%。相比之下，恒瑞醫(yī)藥2019年研發(fā)投入為38.96億，不及銷售費(fèi)用的一半。

為何醫(yī)藥公司會(huì)有如此高昂的銷售費(fèi)用?曾有人將恒瑞比作起舞的大象，喻指恒瑞醫(yī)藥在保持高規(guī)模的同時(shí)還能維持高增長(zhǎng)速度，可這頭大象真的健康嗎?

01

醫(yī)藥代表的前世今生

2017-2019年，恒瑞醫(yī)藥凈利率分別為23.8%、23.32%、22.87%，出現(xiàn)連續(xù)下降，而從2016至2019年，公司的銷售費(fèi)用分別為35.25億、43.52億、51.89億、64.65億、85.25億元，其占當(dāng)期營(yíng)收的比例分別為39.23%、37.5%、37.11%、36.61%。盡管比例再下降，但是高達(dá)85億的總金額還是驚呆了小強(qiáng)。

在解釋醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用普遍高昂之前，我們首先來(lái)了解一下醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)。他們?nèi)绾萎a(chǎn)生?平時(shí)在做什么?我們聽(tīng)聞的醫(yī)藥行賄，收取藥品回扣又是怎么一回事?

中國(guó)的醫(yī)藥代表制度由外資藥企引入中國(guó)，由于國(guó)外制藥企業(yè)有豐富的醫(yī)學(xué)積累和先進(jìn)的技術(shù)支持，因而能夠自主開(kāi)展藥物研發(fā)，在經(jīng)過(guò)一系列檢驗(yàn)驗(yàn)證后來(lái)到臨床用藥階段，這時(shí)醫(yī)藥公司需要做兩件事：第一、向醫(yī)生群體介紹自己的藥物功效，使用方法，以及及時(shí)反饋不良反應(yīng);第二，出于盈利目的，向醫(yī)生們推薦使用自己公司的藥物。

醫(yī)藥代表由此應(yīng)運(yùn)而生，國(guó)外醫(yī)藥代表會(huì)做兩件事：一是學(xué)術(shù)教育，二是品牌推廣。這兩部分的功能由不同的單位承擔(dān)，前者由醫(yī)學(xué)部執(zhí)行。他們不提產(chǎn)品，只做純粹的醫(yī)學(xué)理念的推廣。后者從產(chǎn)品和品牌的角度出發(fā)，進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)。活動(dòng)形式多種多樣，有會(huì)議、比賽、病例研討等等。

到了中國(guó)之后，藥企將這一套模式復(fù)刻。八九十年代的中國(guó)，醫(yī)藥領(lǐng)域百?gòu)U待興，外資藥企和醫(yī)藥代表們起到了很好的醫(yī)學(xué)啟蒙作用，他們把國(guó)際先進(jìn)學(xué)術(shù)理論帶進(jìn)來(lái)，豐富了國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)界對(duì)國(guó)際主流醫(yī)學(xué)發(fā)展的認(rèn)知，提高了我國(guó)整體醫(yī)療水平。

可以說(shuō)，過(guò)去一二十年間中國(guó)醫(yī)學(xué)界取得的長(zhǎng)足進(jìn)步的學(xué)科，比如骨科，心血管外科，多是在外企醫(yī)療代表制度下，外企的學(xué)術(shù)支持下成長(zhǎng)起來(lái)的。

好景不長(zhǎng)，隨著本土藥企的出現(xiàn)，陸續(xù)加入到藥品生產(chǎn)的隊(duì)伍，他們照葫蘆畫(huà)瓢設(shè)立了自己的醫(yī)藥代表，可是由于自主研發(fā)水平不足，醫(yī)學(xué)人才缺乏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等多重原因，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表逐漸背離了設(shè)立的初衷，發(fā)生了異化。

仿制藥并不需要技術(shù)積累和大量投資，形形色色的制藥廠拔地而起，利益驅(qū)動(dòng)之下，內(nèi)資藥廠和他們的醫(yī)藥代表動(dòng)了歪腦筋，他們把一線醫(yī)生和醫(yī)院管理者當(dāng)作“戰(zhàn)略要地”猛攻，因?yàn)楹笳呤治罩幏剑瑳Q定了用藥與否。

醫(yī)藥代表，醫(yī)藥經(jīng)理人，醫(yī)藥銷售公司成為了藥廠打開(kāi)市場(chǎng)的重要幫手，給好處費(fèi)，許諾回扣，金錢開(kāi)道.....久而久之，劣幣驅(qū)逐了良幣，不用“帶金銷售”的藥品，在這個(gè)市場(chǎng)根本無(wú)法生存。

02

恒瑞的黑色行賄史

實(shí)際上，醫(yī)藥行業(yè)行賄早就成為了婦孺皆知的行業(yè)潛規(guī)則，對(duì)于部分醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)，行業(yè)環(huán)境注定了不花這筆錢打通關(guān)系，自己的藥就無(wú)人問(wèn)津，看起來(lái)是無(wú)奈之舉，但是有家公司多年來(lái)一直從事醫(yī)藥行賄行為，被曝光之后依然我行我素，令人匪夷所思的是它偏偏能夠全身而退。

恒瑞醫(yī)藥成立于1970年，原名連云港制藥廠，2000年掛牌上市，自稱是“目前國(guó)內(nèi)最大的抗腫瘤藥物的研究和生產(chǎn)基地之一”，號(hào)稱“抗腫瘤藥銷售額在國(guó)內(nèi)藥企中排名第一，市場(chǎng)份額達(dá)12%以上”。

根據(jù)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)2015年報(bào)道，2010年至2014年期間，恒瑞醫(yī)藥杭州地區(qū)業(yè)務(wù)員宋某為了和杭州鋼鐵集團(tuán)公司職工醫(yī)院原院長(zhǎng)陳某搞好關(guān)系，并為感謝其在克拉霉素等藥品進(jìn)入杭鋼醫(yī)院銷售方面給予的幫助，先后多次以各種名義送給被告人陳某共計(jì)人民幣2萬(wàn)元。

2012年8月22日，一份署名為“恒瑞醫(yī)藥前醫(yī)藥代表”的網(wǎng)帖出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，文章稱“披露恒瑞醫(yī)藥的不法行為”，主要披露了恒瑞醫(yī)藥在廣西醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院、廣西區(qū)腫瘤醫(yī)院等醫(yī)院開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中，涉嫌向醫(yī)生支付高額醫(yī)藥回扣。

2014年4月，陜西省府谷縣人民法院刑事判決顯示：2008年至2013年期間，江蘇恒瑞制藥有限公司業(yè)務(wù)員王某在向榆林市第二醫(yī)院推銷藥品期間，為了能讓其藥品順利進(jìn)入二院銷售，同時(shí)讓其已經(jīng)在銷售的藥品不被剔除，向榆林市第二醫(yī)院藥劑科主任劉某行賄6.35萬(wàn)元人民幣。

根據(jù)相關(guān)媒體引述判決書(shū)內(nèi)容，2016年底至2019年8月期間，江蘇新晨醫(yī)藥有限公司銷售代表徐某、江蘇新晨醫(yī)藥有限公司浙南區(qū)域經(jīng)理孫某、江蘇新晨醫(yī)藥有限公司浙贛大區(qū)經(jīng)理紀(jì)某為感謝浙江省麗水市中心醫(yī)院原麻醉科主任雷李培對(duì)其公司藥品使用的關(guān)照 ， 三人累計(jì)行賄雷李培40.8萬(wàn)元 。

天眼查顯示，新晨醫(yī)藥是恒瑞醫(yī)藥的全資營(yíng)銷公司，是江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司全資營(yíng)銷公司，專門從事恒瑞醫(yī)藥集團(tuán)生產(chǎn)的麻醉、鎮(zhèn)痛、呼吸及肝病領(lǐng)域的藥品營(yíng)銷推廣。周云曙任法人代表兼執(zhí)行董事。

根據(jù)案件內(nèi)容：在2017年2月至2019年6月，新晨醫(yī)藥公司銷售的吸入用七氟烷、鹽酸右美托咪定注射液、注射用(順)苯磺順阿曲庫(kù)銨、酒石酸布托啡諾注射液、鹽酸左布比卡因注射液等5款藥品在麗水市中心醫(yī)院麻醉科使用。為了表示感謝并希望能維持和增加上述藥品的使用量，該公司銷售代表送給雷李培回扣款共計(jì)236萬(wàn)元。

值得一提的是，注射用順苯磺順阿曲庫(kù)銨和酒石酸布托啡諾注射液兩款產(chǎn)品正是新晨醫(yī)藥公司母公司恒瑞醫(yī)藥麻醉領(lǐng)域的主打產(chǎn)品。據(jù)恒瑞醫(yī)藥2019年報(bào)，其麻醉業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入55.07億元，其中注射用順苯磺順阿曲庫(kù)銨銷量超2100萬(wàn)支，酒石酸布托啡諾注射液銷量超3763萬(wàn)支。

03

頑疾何時(shí)除?

2018年，A股所有298家上市藥企的銷售費(fèi)用合計(jì)達(dá)到了2434.14億元，占總營(yíng)收的比重為24.24%。其中有64家藥企銷售費(fèi)用超過(guò)10億元，35家銷售費(fèi)用占營(yíng)收的比例更是超過(guò)了50%。

恒大經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)任澤平早年撰寫的《揭開(kāi)中國(guó)藥企銷售費(fèi)用畸高之謎》提到，2014年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在中國(guó)藥品的銷售過(guò)程中，藥企銷售費(fèi)用主要有六大流向：公關(guān)招標(biāo)機(jī)構(gòu)費(fèi)用、公關(guān)醫(yī)院相關(guān)負(fù)責(zé)人費(fèi)用、醫(yī)生回扣、醫(yī)藥代表提成、逃稅洗錢成本、統(tǒng)方費(fèi)用，這里面給醫(yī)生的回扣占比超過(guò)一半。

帶金銷售綁架了醫(yī)生，扭曲了市場(chǎng)報(bào)酬體系，最終惡化了醫(yī)患關(guān)系。多年來(lái)這一頑疾難以根除，起舞的大象腳下踩壞了無(wú)數(shù)花草。

醫(yī)藥代表從醫(yī)學(xué)藥理知識(shí)的基礎(chǔ)教育者，逐漸淪為賄賂醫(yī)生和醫(yī)院管理人的中介，在整個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中監(jiān)管部門也曾經(jīng)經(jīng)行過(guò)數(shù)次整頓行動(dòng)，包括設(shè)立醫(yī)學(xué)事務(wù)代表，設(shè)定市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)審核。

2017年，國(guó)家衛(wèi)生健康委員會(huì)在推出了“兩票制”，并在2018年下半年啟動(dòng)“帶量采購(gòu)”政策，希望解決流通環(huán)節(jié)中存在的層層加價(jià)現(xiàn)象從而降低藥價(jià)。2019年7月，國(guó)家衛(wèi)健委、國(guó)家醫(yī)保局等9部門聯(lián)合發(fā)布相關(guān)文件，明確提到“規(guī)范醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)合作。嚴(yán)格規(guī)范醫(yī)學(xué)協(xié)(學(xué))會(huì)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、 醫(yī)務(wù)人員與醫(yī)藥相關(guān)企業(yè)間的學(xué)術(shù)會(huì)議、科研協(xié)作、學(xué)術(shù)支持、捐贈(zèng)資助行為。”

事實(shí)上，國(guó)家相關(guān)部門早就建立了醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂“黑名單”制度，藥企一旦實(shí)施商業(yè)賄賂被發(fā)現(xiàn)將被列入不良記錄，影響其產(chǎn)品招標(biāo)采購(gòu)。然而多年來(lái)歷次措施都無(wú)法徹底清肅環(huán)境，醫(yī)藥代表在避過(guò)風(fēng)頭過(guò)后總能卷土重來(lái)。

2019年，恒瑞醫(yī)藥的學(xué)術(shù)推廣花費(fèi)75億，在華麗的增速之后，這數(shù)字顯得格外刺眼。